Personas – slik finner du idealkunden din

Begynn i riktig ende

Når vi skal utvikle en merkevareidentitet eller en ny kampanje begynner vi alltid med å stille grunnleggende - ofte banale - spørsmål. Hvem er du? Hva selger du? Hvem skal du selge til og hvorfor skal de velge deg?

Svaret på disse spørsmålene danner grunnlaget for personas.

Dette er spørsmål som burde være enkle å svare på, men når vi stiller kundene våre disse spørsmålene opplever vi ofte at det blir mye "hmm" og "ehm". Spesielt når vi spør hvem de skal selge til. Svarer man "alle", er man på tynn is. Det betyr på at man ikke har forstått kundene sine. Det er svært få som kan skryte på seg at kundegruppen deres er "alle". Kanskje utenom dopapirprodusenter.

Poenget er at man ikke må anta at man vet hvem kundene er og hva de vil ha. Vi finner ikke ut av det ved å avholde aldri så mange møter. Vi må rett og slett ut og snakke med kundene.

Å anta at du vet hvem kunden din er, er farlig - gjør research!

Hvorfor lage personas

Nå tenker du kanskje at dette høres ut som mye arbeid, men det trenger det ikke være, og resultatet kan være uvurderlig.

Personas hjelper deg med å forstå både de eksisterende kundene dine og potensielle kunder ved å kartlegge hva det er som gjør hver kundetype unik:

• Hvor bor de?
• Hvor gamle er de?
• Hva liker de?
• Hva misliker de?
• Hvilke utfordringer har de i hverdagen?
• Hvilke hobbyer har de?

Når vi lærer kundene våre bedre å kjenne, gjør det naturligvis jobben vår lettere når vi skal personalisere innhold og budskap i markedsføringen vår, men det kan også være ekstremt nyttig for andre deler av organisasjonen din som, for eksempel, med tanke på produkt- og tjenesteutvikling. Jo bedre vi kjenner idealkunden vår, jo bedre kan vi møte behovene deres på en effektiv måte.

For eksempel kan du personalisere nyhetsbrevene du sender ut basert på personas. I stedet for å sende samme e-post til alle på listen din, kan du segmentere og sende ut e-poster med tilpasset budskap basert på hva du vet om hvert enkelt segment.

Relatert artikkel: Hva er inbound marketing?

En skikkelig bra persona er basert på markedsanalyse og innsikt samlet fra eksisterende kunder (gjennom spørreundersøkelser, intervjuer etc.). Du kan ha så mange som 10 eller 15 slike personas, men om du bare har 3 har du allerede kommet lenger enn de fleste. Du må heller ikke gjennomføre markedsanalyser og intervjuer for å begynne å lage en profil. Personas skal være levende og kan utvides og utdypes over tid. Det viktigste er å komme i gang.

Hvordan lage personas

Et par tips når du skal i gang med å utforme personas:

• Ta et dypdykk i CRM-systemet eller kundebasen din og se etter fellesnevnere - finner du kundegrupper som har fellestrekk?
• Lytt til salgsavdelingen din om du har en. Hvordan beskriver de de ulike kundegruppene de møter til dagen?
• Dersom du bruker kontaktskjemaer på nettsidene dine, test ut å legge til flere felt med informasjon som er nyttig for deg. Har du ulike personas basert på størrelsen på bedriften de representerer, kan det være lurt å be de om å oppgi dette når de sender inn skjemaet.
• Utfør intervju med kundene dine.

Å intervjue kunder og potensielle kunder er en spesielt nyttig øvelse, og er den mest effektive måten å oppdage dine personas på. Nedenfor har vi samlet et lite utvalg av spørsmålene vi stiller når vi hjelper kundene våre med å kartlegge personas.

Roller

• Hva er rollen din? Arbeidstittel?
• Hvordan måles du på jobb?
• Hvordan ser en typisk arbeidsdag ut?
• Hvilken kunnskap og hvilke egenskaper får du bruk for i jobben din?
• Hvilke verktøy bruker du i jobben din?
• Hvem rapporterer du til? Hvem rapporterer til deg?

Bedriften

• Hvilken industri opererer bedriften din innenfor?
• Hvor stor er bedriften din?

Mål og utfordringer

• Hva er du ansvarlig for?
• Hva innebærer suksess for deg på jobb?
• Hva er de største utfordringene dine?

Et oppfølgingsspørsmål som bør gå igjen på de aller fleste av disse spørsmålene er "hvorfor?".

Med disse spørsmålene forsøker vi tross alt å forstå hva det er som driver kundene dine, hvilke behov og mål de har. Du lærer ofte mer av å spørre hvorfor de gjør som de gjør kontra å stille mer overfladiske spørsmål.