B2B-markedsføring – den lange reisen

i Inbound Markedsføring

Tid å lese: 5 minutter 

B2B-markedsføring innebærer salgsfremmende tiltak rettet mot bedrifter fra bedrifter. Til forskjell fra privatmarkedet er kundens kjøpsreise både lengre og mer omfattende, samtidig som det ofte er flere som skal overbevises og ta del i kjøpsavgjørelsen.

Forskjellen mellom B2C- og B2B-markedsføring

B2B-markedsføring, eller bedriftsmarkedsføring, er som navnet tilsier markedsføring av produkter og tjenester til andre bedrifter og organisasjoner. Å markedsføre til bedrifter krever en helt annen tilnærming enn B2C, som er å markedsføre til individuelle kunder. Forskjellene ligger i valg av strategi og tiltak, samt hvordan du skal henvende seg til målgruppen.

B2B-markedsføring retter seg mot behov, interesser og løsninger som menneskelige beslutningstakere søker på vegne av den enkelte bedrift. Derav følger det forskjeller i ønsket utbytte, kjøpsmotiv og drivere fra beslutninger tatt av individuelle kunder. Det er ofte snakk om lengre beslutningsprosesser, flere beslutningstakere og mer komplekse kjøpsformål.

Relatert artikkel: Bedriftsblogging

De viktigste forskjellene å merke seg:

  1. Bedrifter er mer fokusert på avkastning på investeringer, effektivitet og ekspertise.
  2. Motivasjonen for kjøp baseres på logikk og finansielle insentiver.
  3. Bedrifter drives av informerte kjøp, og verdsetter detaljert innhold om produktet eller tjenesten i høyere grad.
  4. Beslutningsprosessen strekker seg ofte over lengre tid, er grundig overveid og befattet i tråd med retningslinjer som den enkelte ikke har autonom styrerett over. Kjøp for bedrifter er sjeldent gjort på impuls.
  5.  Det er ofte flere beslutningstakere involvert. Beslutninger skal ofte gjennom flere ledd som ledelsen, aksjonærer og andre interessenter.
  6. Kjøpsformålet baseres på et langsiktig samarbeid, som resulterer i en lengre kjøpssyklus og et lengre kundeforhold.

Selv om forskjellene er store, og definitivt viktig å ta hensyn til, er det også mange likheter. Det er alltid mennesker vi markedsfører til, både innen B2B og B2C. Dette er viktig å huske på ettersom bedriftsmarkedsføring har en tendens til å feile dersom man glemmer det medmenneskelige aspektet.